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? 飼料也可插上電商的翅膀

--訪河南益農(nóng)飼料公司總經(jīng)理劉鴻杰

記者：郭乾坤

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劉鴻杰

中國豬飼料“贏”銷**人

“愛”“恨”營銷學(xué)的開創(chuàng)者

中國人民大學(xué)農(nóng)牧MBA（41）校友

----------- 農(nóng)牧天地 原創(chuàng)世界 -----------

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河南衛(wèi)視新農(nóng)村頻道作為“河南省第26屆畜牧業(yè)博覽會”***指定媒體，在這次博覽會上特裝區(qū)86號益農(nóng)展臺異?；鸨擞浾叩难矍?，經(jīng)了解才知道她是***在中原地區(qū)選擇做飼料電子商務(wù)的企業(yè)，本人懷著好奇與河南益農(nóng)飼料公司總經(jīng)理劉鴻杰相約進(jìn)行了本次采訪。

記者：劉總您好、目前飼料行業(yè)競爭越來越激烈，盈利能力普遍下降，您認(rèn)為中小飼料企業(yè)的發(fā)展方向在哪里？益農(nóng)公司是如何選擇的？

益農(nóng)劉總：隨著行業(yè)的發(fā)展、利潤空間的壓縮、我本人認(rèn)為中小飼料企業(yè)的發(fā)展有兩條路可以走：1、對接上下游企業(yè)：做自己的食品品牌、相互參股、養(yǎng)殖場做到精養(yǎng)、細(xì)養(yǎng)、屠宰廠把***的畜產(chǎn)品優(yōu)價銷售出去，提高整體盈利能力。2、飼料電子商務(wù)運(yùn)作：把單品做到***佳的性價比、通過電子商務(wù)運(yùn)作全國市場，以提高終端客戶的盈利能力為目的、讓終端客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲，帶動單品的銷量。益農(nóng)公司根據(jù)自身的情況目前正在嘗試飼料電子商務(wù)。

記者：請問劉總電商在其它行業(yè)已經(jīng)不是什么新鮮事，但對飼料行業(yè)來說還是一塊***地，您作為中原地區(qū)**家使用電子商務(wù)銷售飼料的企業(yè)進(jìn)展的是否順利？那么電子商務(wù)的核心又是什么呢？

益農(nóng)劉總：飼料電商的核心是“拒絕中間商、還利養(yǎng)殖戶”就是還終端用戶2項(xiàng)基本權(quán)利：1、知情權(quán)：讓養(yǎng)殖場的老板明白1袋飼料的原料成本。2、選擇權(quán)：因產(chǎn)品信息全部都在網(wǎng)上公開、沒有任何秘密，終端用戶可以自由選擇。“益農(nóng)4212”教槽料和市場價220元/20KG/袋的同類產(chǎn)品質(zhì)量一樣，電子商務(wù)終端客戶定價僅為138元/20KG/袋，養(yǎng)豬戶電商購料就可節(jié)約82元/袋，引起了強(qiáng)烈的購買***，從2014年5月17日開始，益農(nóng)這個單品在短短4個月銷量就比同期增加了20倍，目前銷量還在不斷攀升。

記者：益農(nóng)為什么要轉(zhuǎn)型使用電子商務(wù)運(yùn)作飼料？電商把價格做的如此透明以欠賬為生的經(jīng)銷商會很懼怕電商，既然怕為什么許多經(jīng)銷商還要搶著跟益農(nóng)合作呢？

益農(nóng)劉總：隨著80后對豬場的接管，客戶已經(jīng)不再原來的銷售渠道上了，用傳統(tǒng)思維已經(jīng)找不到客戶，讓我們轉(zhuǎn)型的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)更重要的是客戶的位置變了；電商模式讓終端用戶明白了賣一袋教槽料或預(yù)混合飼料有像賣白粉一樣的利潤，欠賬很難收回；所以以欠賬為生的飼料經(jīng)銷商懼怕電商，但又無可奈何；懼怕電商的還有以下幾類人員：1、依靠“三高”（高價格、高返利、高促銷、一般質(zhì)量）政策銷售飼料的大集團(tuán)公司：電商直銷讓終端用戶明白了“三高”營銷模式的鬼把戲；2、依靠忽悠賣料的業(yè)務(wù)員：因終端用戶享受到了知情權(quán)和選擇權(quán)讓他們的忽悠變得那么蒼白無力。3、以吃回扣為主的豬場技術(shù)場長：電商讓豬場老板明白了一袋飼料的實(shí)際價格，聘請的技術(shù)場長很難吃到回扣。他們的恨帶來了豬場老板的“愛”，因?yàn)樾詢r比告訴了每一位豬場老板誰才是***可愛的人；越來越多有眼光、有能力、不愿意再做欠賬生意的經(jīng)銷商看到電商是未來的趨勢才選擇益農(nóng)合作的，紛紛加盟益農(nóng)并不奇怪。

記者：益農(nóng)作為河南豬飼料企業(yè)的代表，你認(rèn)為電子商務(wù)時代的到來對河南畜牧業(yè)發(fā)展會不會是一個很好的機(jī)遇？益農(nóng)公司在這方面是如何規(guī)劃的？

益農(nóng)劉總：我認(rèn)為電商時代的到來對河南畜牧業(yè)的發(fā)展是一個很好的機(jī)遇，大家都知道河南有三多“糧食多”“豬場多”“中小飼料企業(yè)多”、河南飼料企業(yè)有三少“做大的少”“做強(qiáng)的少”“做好教槽料的更少”這么好的資源多年來乳豬教槽料市場卻備受外來品牌侵襲與蹂躪；不管生豬價格多么低迷，他們的教槽料價位依然堅(jiān)挺，每袋20公斤包裝的教槽料利潤在80—120元之間，簡直就是搶銀行的利潤，讓中原大地的豬場老板生活在水深火熱之中；益農(nóng)從教槽料的品質(zhì)入手經(jīng)過3年多的***把“益農(nóng)4212”教槽料打造成安全、營養(yǎng)、性價比高的***產(chǎn)品、使用電商營銷模式揭開教槽料這層神秘詭異的面紗、還利于終端，讓終端用戶知道養(yǎng)豬不賺錢不僅僅是行情的問題。益農(nóng)計(jì)劃在近期把教槽料的配合、加工工藝、電商運(yùn)作模式毫無保留地傳授給河南本土中小型飼料企業(yè)，讓大家都能做好教槽料、都會用電商模式營銷飼料，到那時外來品牌的暴利時代將會徹底被***，只有養(yǎng)豬人賺到了錢，河南才能從養(yǎng)豬大省逐步進(jìn)入養(yǎng)豬強(qiáng)省行列。

記者后記：采訪劉總后我感慨萬千、劉總是一個敢“愛”敢“恨”的人，益農(nóng)是一個敢做、敢當(dāng)、有社會責(zé)任心的企業(yè)；我們堅(jiān)信益農(nóng)將是電商時代的寵兒，中原飼料電子商務(wù)的引路人，在他的帶領(lǐng)下飼料電商將會越來越普及，將帶來中原飼料行業(yè)的崛起、中原養(yǎng)豬業(yè)的崛起。