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?姓 名：劉銀鎮(zhèn)

星 座：白羊座

愛 好：旅游、交朋友

人生格言：如果這世界上真有奇跡，那只是努力的另一個(gè)名字

----------- 農(nóng)牧天地 原創(chuàng)世界 -----------

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我叫劉銀鎮(zhèn)（小名劉銀鎖）家是河南省淇縣廟口鄉(xiāng)馬圪當(dāng)村，養(yǎng)豬多年已發(fā)展到60來頭母豬，通過亞軍哥介紹，開始從益農(nóng)飼料直接購進(jìn)飼料，兩年多來、益農(nóng)飼料品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格又實(shí)惠加上我老婆對豬場管理到位、行情再不好我家養(yǎng)豬都沒有賠過錢，我對我老婆和益農(nóng)公司的各位領(lǐng)導(dǎo)時(shí)常心存感激，無法用語言來表達(dá)。

從2013年8月份起我開始參加益農(nóng)公司每月28日的例會，學(xué)到了很多知識也提高了自身的境界，尤其是劉總的“愛”“恨”營銷學(xué)，讓我知道營銷成功的秘訣是“讓您的競爭對手恨你、恨到無可奈何的程度”、“讓您的客戶愛你、愛到粉絲般的癡迷”道理高深、語言樸素。

2014年初，益農(nóng)公司規(guī)劃在以生產(chǎn)基地為中心方圓50公里以內(nèi)，每2-3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建一個(gè)“益農(nóng)養(yǎng)豬服務(wù)站”教槽料以質(zhì)量高、價(jià)格低、打造市場無人區(qū)（外來教槽料企業(yè)的業(yè)務(wù)員根本不愿來這個(gè)鬼市、一袋現(xiàn)金飼料也賣不動(dòng)），我應(yīng)聲報(bào)名，在我家建了一個(gè)“益農(nóng)養(yǎng)豬服務(wù)站”，我和老婆開始分工，她經(jīng)營豬場、我開始跟隨益農(nóng)啟用“愛”“恨”營銷方案專心搞飼料營銷。

**步：品質(zhì)體驗(yàn)：我選了10個(gè)存欄30頭母豬以上、管理到位的豬場，讓每個(gè)豬場購買2袋“益農(nóng)4212”教槽料、按市場價(jià)220元/20kg/袋收款、送1袋不要錢；讓其與同類產(chǎn)品對比飼喂效果，親自體驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)。

第二步：出賣同行：公開市場上每一袋教槽料的***高原料成本、制造費(fèi)用、業(yè)務(wù)員的費(fèi)用、經(jīng)銷商的利潤、讓每一個(gè)豬場老板明白經(jīng)銷商賣料有像賣白粉一樣的利潤，以大北農(nóng)“貝貝乳”為例1袋飼料（20kg/袋）利潤在80—120元之間，觸醒豬場老板，理性采購飼料。

第三步：會議促銷：初次在廟口召開了一場70來人的促銷會，每袋教槽料價(jià)格促銷折合下來只有140多元（20kg/袋），一次性定料了56份（每份30袋），超乎我的預(yù)期，實(shí)踐證明欠賬賣料不是***的出路；想現(xiàn)金賣料“你必須給豬場老板一個(gè)掏現(xiàn)金購買飼料的理由”。

第四步：電商印證：推廣飼料未來的購料趨勢“電子商務(wù)”讓豬場老板上網(wǎng)查詢、引導(dǎo)淘寶店鋪購買；明白220元/20kg/袋的教槽料網(wǎng)上直銷價(jià)格僅138元/20kg/袋；讓暴利的經(jīng)銷商徹底崩潰，面臨著欠款難收和背負(fù)黑心經(jīng)銷商的名譽(yù)。

第五步：產(chǎn)品跟進(jìn)：在教槽料徹底鋪開市場后，保育料、中大豬飼料隨后還是低利潤跟進(jìn)，市場越來越大、銷量越來越高、輕松愉快。

劉總經(jīng)常教導(dǎo)我們說“想成為行業(yè)的佼佼者、必須先成為行業(yè)的叛徒”；競爭對手一噸教槽料賺4000元的暴利，我僅領(lǐng)取200元的服務(wù)費(fèi)；競爭對手每噸中大豬全價(jià)料都賺500元，我僅領(lǐng)30元的服務(wù)費(fèi)；他欠賬、我現(xiàn)金；他召養(yǎng)豬戶“恨”、我召養(yǎng)豬戶“愛”；他收賬難、我零欠款；目前我的單月教槽料銷量30多噸，中大豬銷量300多噸，在淇縣廟口鄉(xiāng)銷量是**名。

益農(nóng)“愛”“恨”營銷方案讓我一個(gè)人PK他們十幾個(gè)飼料經(jīng)銷商輕松自如；經(jīng)銷商“恨”我、但對我又無話可說，我賺取了豬場老板的“愛”，把賣豬錢都存到我這兒了；強(qiáng)烈的反差印證了“愛”“恨”營銷方案的神奇。

以上僅是我從一個(gè)養(yǎng)豬人初涉飼料營銷的感受，在今后的路上，希望大家?guī)臀抑鸩教岣?、我將更加努力，謝謝！

（ 口述：劉銀振 整理：楊明 ）

2013年8月13日