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?劉鴻杰

中國豬飼料“贏”銷**人

“愛”“恨”營銷學(xué)的開創(chuàng)者

中國人民大學(xué)農(nóng)牧MBA（41）校友

----------- 農(nóng)牧天地 原創(chuàng)世界 -----------

近日“電子商務(wù)”這個(gè)并不很“潮”的營銷模式在豬料營銷界卻引起了強(qiáng)大的反響，以大北農(nóng)“三高”模式（高價(jià)位、高返利、高促銷、一般的產(chǎn)品質(zhì)量）為代表的豬料企業(yè)及經(jīng)銷商更是以各種方式對“電商”進(jìn)行抨擊；那么這兩種營銷模式到底誰會成為將來的主流呢？我們從豬料成功商業(yè)模式的幾個(gè)共同點(diǎn)進(jìn)行探討分析。

筆者從事豬料營銷多年，總結(jié)出任何成功的豬料營銷模式都必須滿足終端客戶的5個(gè)基本點(diǎn)；1、讓客戶知道；2、讓客戶買到；3、讓客戶買得起；4、讓客戶價(jià)值體驗(yàn)；5、讓客戶享用價(jià)值。成功與失敗是由終端客戶對以上5個(gè)基本點(diǎn)的依賴性進(jìn)行決定。

**個(gè)基本點(diǎn)“讓客戶知道”：就是讓終端客戶知道您、了解您、了解您的產(chǎn)品性能，對您產(chǎn)生信賴。

電商模式是如何做到的：終端客戶通過企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)的網(wǎng)頁、微信、微博等多形式廉價(jià)媒體進(jìn)行了解；優(yōu)點(diǎn)：方便、快捷；缺點(diǎn)：有一定的虛擬性。

三高模式是如何做到的：通過會議營銷、促銷；地面廣告宣傳、人海戰(zhàn)術(shù)、電視臺品牌推廣、經(jīng)銷商進(jìn)行推薦等；優(yōu)點(diǎn)：比較直觀、促銷讓終端客戶感覺沾光；缺點(diǎn)：費(fèi)用昂貴，產(chǎn)品價(jià)格會虛高。

第二個(gè)基本點(diǎn)“讓客戶買到”：就是終端客戶通過什么渠道買到產(chǎn)品。

電商模式是如何做到的：客戶在網(wǎng)上店鋪購買、通過目前發(fā)達(dá)的物流配送，收到貨后確認(rèn)付款；優(yōu)點(diǎn)：選擇性大、足不出戶；缺點(diǎn)：現(xiàn)金交易、不能欠賬。

三高模式是如何做到的：客戶通過經(jīng)銷商購買；優(yōu)點(diǎn)：能欠賬、解決資金緊張問題；缺點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格再次升高。

第三個(gè)基本點(diǎn)“讓客戶買得起”：產(chǎn)品價(jià)格對終端客戶來說能夠承受的起。

電商模式是如何做到的：電商的核心是“拒絕中間商、還利養(yǎng)豬戶”因沒有中間環(huán)節(jié)所以產(chǎn)品價(jià)格很惠民；優(yōu)點(diǎn)：貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；缺點(diǎn)：沒有現(xiàn)金無法購買。

三高模式是如何做到的：產(chǎn)品價(jià)格超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，經(jīng)銷商用***大的殺手锏“欠賬”讓客戶“秋后”算賬；優(yōu)點(diǎn)：有錢無錢均可用料；缺點(diǎn)：給養(yǎng)豬虧損埋下隱患。

第四個(gè)基本點(diǎn)“讓客戶價(jià)值體驗(yàn)”：養(yǎng)豬戶為了了解產(chǎn)品的質(zhì)量而對產(chǎn)品進(jìn)行試喂，來體驗(yàn)一下“性價(jià)比”。

電商模式是如何做到的：電商讓客戶在**次購買時(shí)以少進(jìn)貨為主進(jìn)行產(chǎn)品試喂，對產(chǎn)品“性價(jià)比”親自體驗(yàn)；優(yōu)點(diǎn)：數(shù)據(jù)確實(shí)、有效；缺點(diǎn)：親自動手，感覺麻煩。

三高模式是如何做到的：幫助客戶喂豬、讓客戶不動手，體驗(yàn)“服務(wù)”的價(jià)值；優(yōu)點(diǎn)：數(shù)據(jù)來自于奏章，享受象皇帝一樣的服務(wù)；缺點(diǎn)：數(shù)據(jù)的真實(shí)性不敢恭維。

第五個(gè)基本點(diǎn)“讓客戶價(jià)值享用”：養(yǎng)豬戶對產(chǎn)品的“性價(jià)比”了解后進(jìn)行重復(fù)式購買，享受價(jià)值帶來的快樂。

電商模式是如何做到的：養(yǎng)豬戶因購買的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉“性價(jià)比”是***好的，養(yǎng)豬戶享用的價(jià)值是“盈利”快樂；優(yōu)點(diǎn)：養(yǎng)豬戶賺到了真金白銀；缺點(diǎn)：沒有三高模式“服務(wù)”好。

三高模式是如何做到的：因豬場購買的飼料價(jià)格高、質(zhì)量一般，談不上什么“性價(jià)比”養(yǎng)豬戶享受的價(jià)值是“服務(wù)”快樂（吃、喝、***、旅游等）；優(yōu)點(diǎn)：滿足了豬場老板作為一個(gè)人的原始需求；缺點(diǎn)：豬場老板不知道為誰在養(yǎng)豬。

結(jié)語：隨著時(shí)間的推移豬場老板會越來越理性，逐漸明白“養(yǎng)豬不是養(yǎng)寵物、不是在調(diào)節(jié)心情，而是應(yīng)該把豬場當(dāng)做企業(yè)來做；一切不以盈利為目的的企業(yè)就是在耍流氓”。電商采購飼料或與飼料企業(yè)對接是節(jié)約飼料成本的***好辦法，那種營銷模式將成為主流很快就會被驗(yàn)證。

以上觀點(diǎn)僅以作者本人的視覺進(jìn)行淺談，敬請各位同行、老師、批評斧正。

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2014年8月16日凌晨