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劉鴻杰

中國(guó)豬飼料“贏”銷**人

中國(guó)“愛”“恨”營(yíng)銷學(xué)的開創(chuàng)者

中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)牧MBA（41）校友

--------- 農(nóng)牧天地 原創(chuàng)世界 ---------

在剛剛過去的2014年，雖稱為飼料“電商元年”但卻是“硝煙四起”，據(jù)估計(jì)全國(guó)有800余家飼料企業(yè)上線銷售，教槽料、預(yù)混合飼料從原來的“零”銷量能在短短幾月內(nèi)突破1000噸/月的***，大多數(shù)只不過是跟風(fēng)而已，基本上不會(huì)出現(xiàn)多少線上銷售，也可以說僅僅為本企業(yè)做了一點(diǎn)點(diǎn)“勢(shì)”，飼料電商還處于萌芽狀態(tài)；離真正的電商還有相當(dāng)長(zhǎng)的距離；對(duì)于豬料電商的未來想給各位朋友談幾點(diǎn)看法，作為“羊”年春節(jié)期間的下酒菜。

一、顛覆時(shí)期：先觸網(wǎng)的飼料企業(yè)會(huì)揭開經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)模式的潛規(guī)則，用電商模式來顛覆傳統(tǒng)模式，表現(xiàn)為：

1、一個(gè)目標(biāo)：以“拒絕中間商、還利養(yǎng)豬戶”為目標(biāo)，砍掉中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品虛高的部分還利給養(yǎng)豬戶。

2、二項(xiàng)權(quán)利：讓終端養(yǎng)豬戶享受到產(chǎn)品的“知情權(quán)”與“選擇權(quán)”增加終端養(yǎng)豬戶的防忽悠能力。

本時(shí)期終端養(yǎng)豬戶會(huì)對(duì)原來使用產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行重新評(píng)估，經(jīng)過對(duì)比電商模式推廣的產(chǎn)品，會(huì)感受到電商模式帶來的盈利喜悅，有能力的***養(yǎng)豬戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買***，迅速成為新模式的粉絲。

二、爭(zhēng)鳴級(jí)段：豬飼料電商是一種趨勢(shì)，無可爭(zhēng)議，會(huì)不斷被一些有新潮思路的飼料企業(yè)老板所認(rèn)可，他們將在成功案例的吸引下紛紛效仿，表現(xiàn)為：

1、產(chǎn)品百花：預(yù)混合飼料；***濃縮飼料；全價(jià)配合***教槽料、保育飼料；功能性飼料；發(fā)酵飼料；***哺乳母豬飼料等一切高附加值的產(chǎn)品是電商運(yùn)營(yíng)模式的***。

2、價(jià)格奇放：價(jià)格會(huì)讓你眼花繚亂，功能性產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)讓您莫名奇妙，常規(guī)產(chǎn)品的價(jià)格低到你不敢相信，有時(shí)候某些飼料企業(yè)報(bào)出來的產(chǎn)品價(jià)位，也會(huì)讓同行驚訝！讓終端養(yǎng)豬戶驚呆！促銷活動(dòng)月月新、日日變、接連不斷。

本級(jí)段終端養(yǎng)豬戶會(huì)因價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)享受到節(jié)約成本帶來的盈利空間；也會(huì)因產(chǎn)品品種差異化的競(jìng)爭(zhēng)讓終端養(yǎng)豬戶無可是從，不知道應(yīng)該如何去選擇產(chǎn)品；也可能出現(xiàn)一些無良飼料企業(yè)銷售假冒偽劣產(chǎn)品，給養(yǎng)豬戶帶來沒必要的傷害。

三、平臺(tái)之爭(zhēng)：讓終端客戶使用您的產(chǎn)品，必須先讓客戶知道您、認(rèn)識(shí)您、了解您、了解您的產(chǎn)品功能以及帶來的增值效應(yīng)，這一切離不開媒體、離不開平臺(tái)；電視廣告、報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體在成本、速度、靈活性上基本失勢(shì)，電商平臺(tái)表現(xiàn)為：

1、開放式平臺(tái)：***大的優(yōu)勢(shì)在于打破地域束縛，傳統(tǒng)銷售難以觸及的地方，可以通過電商訂單輕易到達(dá)，品牌可依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)無地域、無時(shí)間***等特點(diǎn)，通過價(jià)格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

2、移動(dòng)式平臺(tái)：移動(dòng)電商平臺(tái)會(huì)把人們的碎片時(shí)間整合起以更方便、更快捷成為致勝的關(guān)鍵，移動(dòng)電商是電商戰(zhàn)場(chǎng)的轉(zhuǎn)移、電商模式的升級(jí)版，移動(dòng)電商交易規(guī)模的逐步上升就證明了這一點(diǎn)，移動(dòng)網(wǎng)購平臺(tái)將是電商企業(yè)的必爭(zhēng)之地。

企業(yè)自建平臺(tái)和第三方平臺(tái)必須相結(jié)合，相互依托、共同發(fā)展，初期免費(fèi)平臺(tái)及***的飼料電商平臺(tái)會(huì)很吃香，***的飼料電商平臺(tái)會(huì)為了生存、發(fā)展、想盡辦法來吸引更多的飼料企業(yè)參與其中，“小舞臺(tái)也可能唱大戲”。

四、重啟原點(diǎn)：電商的核心是“商”而不是“電”，電商僅僅是商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的一種，發(fā)展的基礎(chǔ)建立在產(chǎn)品的價(jià)值之上，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值本身就是***好的營(yíng)銷方案。

1、關(guān)于產(chǎn)品：***好的豬料不是價(jià)格***高的、不是價(jià)格***低的、不是功能性***強(qiáng)的；而是合法合規(guī)的、性價(jià)比***好的，能給終端養(yǎng)豬戶帶來效益的產(chǎn)品。

2、關(guān)于品牌：飼料品牌在電商時(shí)代下將重新定位，以后出現(xiàn)的寡頭飼料電商企業(yè)不一定是“***農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”也不一定擁有“***商標(biāo)”可能沒有工廠、沒有固定資產(chǎn)、沒有經(jīng)銷商、沒有業(yè)務(wù)員；只有管理人員，就可以大量提供性價(jià)比***好的產(chǎn)品，做到大數(shù)據(jù)、品牌運(yùn)營(yíng)。

本人認(rèn)為：目前生存下來的飼料企業(yè)無論大小、強(qiáng)弱和剛起步的飼料電商平臺(tái)在一個(gè)起跑線上，在電商時(shí)代的打劫下，原來的飼料企業(yè)還真的表現(xiàn)不出一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，飼料企業(yè)應(yīng)該感受到的不僅僅是危機(jī)還有危險(xiǎn)。

五、智能時(shí)代：伴隨農(nóng)村家庭農(nóng)莊的興起，在國(guó)家環(huán)保制度的高壓下，適度規(guī)模養(yǎng)豬必然成為一種趨勢(shì)，豬料電商將迎來飛躍時(shí)期，養(yǎng)豬將逐步實(shí)現(xiàn)智能化。

1、物聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)的再升級(jí)是物聯(lián)網(wǎng)，其目的是物物相通，去中心化、去邊緣化、是產(chǎn)品與客戶***對(duì)接的保障，是飼料電商營(yíng)銷的瓶頸、也是智能化養(yǎng)豬的前奏。

2、人格化：豬料電商雖然賣的是豬飼料，但營(yíng)銷的對(duì)象是人，所以在豬料電商運(yùn)營(yíng)模式中企業(yè)老板在關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品品牌的同時(shí)更應(yīng)***關(guān)注養(yǎng)豬人的情感，將電商模式做到人格化。

伴隨時(shí)間的推移，物聯(lián)網(wǎng)很快就會(huì)實(shí)現(xiàn)，智能化養(yǎng)豬時(shí)代正向我們一步步走來，在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算科技的背景下，作為一個(gè)新時(shí)期的飼料人，如果不想被淘汰，必須重塑互聯(lián)網(wǎng)思維。

總結(jié)：當(dāng)前豬料電商企業(yè)要想生存下去必須做到：1、如何讓新客戶在智能手機(jī)端關(guān)注到您、迅速成交；2、讓產(chǎn)品給終端用戶帶來價(jià)值，產(chǎn)生重復(fù)購買欲；3、用外行業(yè)的長(zhǎng)板來助推飼料企業(yè)的發(fā)展，縱橫聯(lián)合緊跟智能化的步伐，做***的社會(huì)化電商企業(yè)。

以上觀點(diǎn)僅以作者本人的視覺進(jìn)行淺談，敬請(qǐng)各位同行、老師、批評(píng)斧正。

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2015年2月11日于益農(nóng)